La presencia de los errores de los agentes de seguros al momento de tratar con sus clientes o en la captación de leads no debe sorprender a nadie: son comunes y frecuentes. La clave está en identificarlos y tomar cartas para eliminarlos y hoy te presentamos 10 de estos fallos que debes evitar.

Ya sea por inexperiencia o por pérdida de enfoque suele suceder que los vendedores de seguros incurren en una serie de acciones que perjudican el cierre de la venta o, al contrario, no realizan ciertos procedimientos y pierden la oportunidad de añadir a ese contacto.

También hay tendencias y comportamiento entre los vendedores que, lejos de posicionar la calidad de la agencia de seguros, le restan valor a los servicios de la empresa. 

Los 10 errores de los agentes de seguros que debes evitar

Con el fin de mejorar en la carrera de agente de seguros y sobresalir entre la fuerte competencia del mercado, debes conocer los 10 errores de los agentes de seguros en las ventas y el contacto con los clientes.

Al tener esta información podrás evaluar las estrategias y discursos que hasta ahora manejaste, tendrás la capacidad de estudiar tu gestión y presentarte ante tus clientes con seguridad.

1. Ofrecer descuentos

Conceder descuentos a tus clientes cuando te lo piden es uno de los principales errores de los agentes de seguros en su trabajo. Al aceptar bajar el precio de las pólizas o de cualquier servicio asociado es una forma de desprestigiar el valor de la empresa. 

Evita caer ante los ruegos y en su lugar prepárate para exponer los beneficios y oportunidades que solo tu agencia ofrece y que la diferencia del mercado. Presenta las opciones que pueden funcionar para solventar las necesidades de tus clientes y no regales descuentos por miedo a perder el cierre.

2. Encapricharse con clientes

Muchos son los que mantienen y se aferran a una larga lista de malos prospectos para sentirse seguros y demostrar que realizan seguimientos. Lo cierto es que los leads que no demuestran intención de asegurarse no lo harán, no importa cuantos correos y llamadas les dediques al mes.

Lo recomendable es desechar a esos contactos de tu base de datos y poner en tu cronograma a los clientes que si valen la pena. 

3. Discurso de comercial

Entre los errores de los agentes de seguros está el famoso discurso robótico que emula a un comercial de radio o televisión con un lenguaje que no se asemeja, ni un poco, al utilizado por los clientes en su cotidianidad. 

Descarta en este momento ese script y reformula el guión con el que te diriges a tus nuevos clientes y a los potenciales asegurados. Demostrar una actitud amigable, natural y humana es la clave para ganarse la confianza de los leads y garantiza más cierre para tu agencia de seguros.

4. Falta de esfuerzo

Es usual que los agentes de seguros tengan vacíos de tiempo en sus horarios de trabajo diarios y sientan que no hay problema en ello: nada más alejado de la realidad actual.

Para evitar estos errores de los agentes de seguros tienes que ser disciplinado y delegarte metas diarias y tareas a cumplir con el propósito de incrementar tu productividad y superarte a ti mismo.

5. Descuidar el seguimiento

Hay una serie de razones por las que los agentes de seguros pierden clientes una de ellas es olvidar hacer seguimiento a clientes potenciales. Las personas que necesitan el servicio, pero están indecisos, pueden requerir de hasta cinco seguimientos para tomar la decisión final. 

Una de las mejores formas de organizar y ejecutar de forma efectiva los seguimiento es contando con un sistema de gestión de clientes (CRM). Por ejemplo el software que ofrecemos en Sentry cuenta con herramientas para el contacto por medio de redes sociales, correos electrónicos y hasta llamadas. 

Los agentes de seguros pueden vaciar toda su base de clientes en el sistema y programas mensajes. Al mismo tiempo pueden realizar llamadas y hacer recordatorios en fechas importantes para cada uno de los clientes. El CRM de Sentry, sin duda, evitará cualquiera de los errores de los agentes de seguros.

6. Solo usar un medio de contacto

En medio de la era digital y las multiplataformas los peores errores de los agentes de seguros son quedarse con un solo medio para interactuar y conocer a sus clientes y potenciales consumidores. 

Existen las redes sociales, los correos electrónicos personalizados, las llamadas telefónicas, así como videollamadas y las reuniones presenciales. No hay excusa para quedarse detrás de la pantalla a esperar que el lead responda a un solo correo o a la llamada de rutina.

7. Testimonios falsos

Las historias emotivas relacionadas con los seguros son una herramienta muy gastada por los agentes de seguros y en muchos casos son poco creíbles. Los usuarios pueden notar la diferencia entre un testimonio auténtico y uno perfeccionado para vender una póliza.

Ofrecer honestidad con relatos reales de los asegurados es lo ideal para ganar la confianza de los leads y convencerlos de que su inversión valdrá la pena.

8. Vender resultados sin pruebas

Puede que este sea uno de los errores de los agentes de seguros que generan peores resultados en el rendimiento de las ventas. Cuando el agente se escuda en el uso del marketing para generar clientes sin tener realmente las pruebas y los resultados de este logro le resta legitimidad a su trabajo. 

9. Depender de las llamadas en frío

Evita caer en la rutina de contactar a los leads en llamadas ocasionales y esperar hacer un cierre sólo con esta estrategias. Aprovecha la variedad de recursos a tu alcance y ve hacia los clientes con conferencias, búsquedas web y hasta mensajería en vivo.

10. Poner el peso de los referidos sobre el cliente

El método tradicional de los agentes de seguros para conseguir referidos es hacer una petición directa y poco específica a sus clientes. Decir “¿Puede recomendarme con alguien que necesite un seguro?” o “¿Puede darme el contacto de alguien que pueda requerir de una póliza?” no funciona. 

Una forma de dar un giro es pedir el contacto directo de una persona en específico del entorno del cliente. Podrás identificar a alguien prometedor ya que en este punto de la relación con el asegurado debes saber conocerlo.

Conocer los errores de los agentes de seguros es solo el primer paso para reformular tu estrategia de ventas y manejo de los clientes. Es el momento de que estudies tus comportamientos y pongas en la basura los vicios que están afectando tu productividad.