Ser un vendedor de seguros exitoso y uno que no está preparado varía de acuerdo al nivel de preparación y conocimientos que tengas sobre las herramientas para atraer y mantener clientes. Una buena forma de empezar es tener presenta la historia del Gestión de las Relaciones con Clientes.

El CRM se trata de un software que cubre todas las interacciones, registros, datos y procesos entre la empresa y el cliente. Es un sistema que, en síntesis, simplifica la comunicación y control de las relaciones con los consumidores a fin de garantizar una perfecta atención al cliente.

Ante esto, ¿de dónde surgieron los CRM para agencias de seguros? Puede que te sorprendas al saber que el primer avistamiento de este tipo de gestión de relaciones inició hace más de unas cuantas décadas en el pasado y cómo en la actualidad son vitales para atraer y mantener clientes en tu agencia.

La historia del CRM para seguros

La idea de tener organizada y a la mano la información de los clientes inició con los Rolodex (rolling e index o índice rodante). Era una serie de tarjetas, sujetas a una base que las hacía girar una detrás de la otra, con todos los datos y registros de cada persona dentro de determinada empresa.

Como era de esperarse, el sistema de cartas no era precisamente eficiente, por lo que era frecuente la pérdida de detalles de compra, consumo o reclamos. Sin embargo, los empleados se aferraron a este sistema de gestión por años y lograron mantenerse a flote en medio de las circunstancias.

Fue hacia el año 1986 cuando apareció en el mercado una herramienta que daría pie a los CRM de seguros actuales y cambiaría para siempre la forma de ordenar datos.

Se trató del Automatizador del seguimiento de contactos (ACT, por sus siglas en inglés), desarrollada por Pat Sullivan y Mike Muhney. Era un administrador muy básico de información de contactos pero que rápidamente puso fin a los sobrestimados Rolodex.

Lo siguiente en la historia del CRM llegó con la invención de Jon Ferrera quien puso en el mercado el software Sales Force Automation (SFA). El mismo se introdujo al mercado en el año de 1989 y acercó a pasos acelerado a los que se conoce como un CRM en todo el sentido de la palabra.

Los avances del CRM en los años 90

Llegado a este punto los términos informáticos para referirse a los gestores de información de clientes eran variados. Sin embargo, uno solo ganó la batalla ya que se trataba de una definición completa y que aglomeraba por completo el objetivo del software empresarial: Customer Relationship Management (CRM, traducido al español como Gestión de las relaciones con clientes).

En esta competitiva década entrarían en la carrera de los CRM grandes desarrolladores. El primero de ellos fue Tom Siebel con la fundación de Siebel en 1993. Durante seis años dominó el mercado con su software de gestión de clientes internos y obtuvo el 45 por ciento del dominio del mercado. Hay que destacar que su jefe en Oracle rechazó sus propuestas repetidas veces.

Una vez que Siebel parecía estar en la cúspide apareció Marc Benioff con su empresa Salesforce quien trajo al mercado dos propuestas nunca antes vistas para la época. 

Salesforce era un CRM que estaba completamente anclado a lo que en los 90 era la nube y, como punto extra, estableció su sistema como una herramienta de ventas. Su éxito se hizo notorio en breve ya que el resto de compañías no vieron futuro en un software solo dedicado a ventas, grave error.

La llegada del 2000 y el crecimiento de los CRM

Una vez arribado el año 2000, y la revolución informática impulsada por Microsoft los CRM del pasado empezaron a colapsar. A esto se sumó el crecimiento del internet y la introducción de nuevas formas de interacción.

A raíz de este cambio en las reglas del juego una compañía llamada Sage aprovechó la oportunidad de integrarse a Microsoft. En consecuencia se quedaron con el 40 por ciento del mercado al adquirir los CRM y ERP existentes y haciéndolos uno solo.

Los años pasaron y grandes desarrolladores se alzaron en todo el mundo para revolucionar los alcances y funciones de los CRM. Para los expertos en informática se hizo obligatorio tomar en cuenta la tendencia de darle total importancia al cliente. 

En la misma medida se ampliaron las estrategias de marketing y atención al cliente para hacerlas coincidir con el gran alcance de las redes sociales y páginas web. Hay que destacar que en este punto radica la importancia del CRM: brindar total cuidado e importancia a cada consumidor con el fin de que permanezcan por mucho tiempo con la agencia o empresa.

Para los tiempos actuales existen diversos software que se adaptan a los cambios en las gestiones con los clientes y que, en muchos casos, se diseñan para agencias de seguros. 

Los mismos están enlazados a la nube, almacenan datos de los clientes y tienen la capacidad de enviar toda la información indispensable por los canales virtuales a fin de hacer sentir atendido y recordado a cada asegurado o consumidor del producto o servicio.

Elige un CRM de calidad

Una vez que conoces de dónde surgió la historia del CRM y su importancia en la actualidad para las agencias de seguros es vital que pongas el futuro de tu empresa en manos de profesionales. Ten cuidado ya que existen una serie de errores frecuentes al elegir un CRM por lo que solo debes estudiar con cuidado las ofertas de cada uno y elegir el que se adapte a tu emprendimiento.

Una de las mejores alternativas del mercado, sin duda, es el CRM que ofrece Sentry. Contamos con un sistema actualizado y basado en los más novedosos comandos de atención al cliente que garantizan la optimización del tiempo de tus empleados. 

Por otro lado, ofrecemos el orden total sobre las actividades, recordatorios y tareas que deben realizarse en cada caso, así como acceso remoto a la aplicación, llamadas con solo un clic y variadas herramientas que mejoran de forma considerable la interacción entre tu empresa y tus clientes.

Ahora que conoces de cerca la historia del CRM es momento de que hagas la elección de mejorar tus ventas, amarrar con fuerza a tus clientes y posicionarse sobre la voraz competencia que surge a diario en el mercado global.