Si quieres identificar mejor a tus leads, debes conocer y aplicar la metodología DISC. Esta tiene un objetivo claro y es que puedas detectar cada perfil que tienen tus clientes potenciales para saber de qué forma deberás actuar cuando los contactes. ¿Te interesa hacer que cada conversación con tus leads valga la pena? Sigue leyendo para aprender qué es exactamente y cuáles son sus beneficios.

¿Qué es la metodología DISC y cuáles son sus beneficios?

Empecemos definiendo qué es una metodología, esta es una herramienta que creó el Dr. William Marston, quien clasificó el comportamiento humano en cuatro tipos: (D) dominancia, (I) influencia, (S) estabilidad, y (C) cumplimiento. Entre los beneficios de esta metodología encontraremos que mejora la productividad en el área laboral, la comunicación y en un equipo de trabajo. 

La metodología DISC brinda un lenguaje común que los agentes de seguros pueden aplicar para darse a entender a sí mismos, y para que sus comportamientos se adapten a otros en diferentes situaciones. El objetivo es lograr que se detecten las características de comportamiento de las personas, así como fuerzas, motivaciones, la forma de comunicarse y de gestionar.  

Es importante resaltar que con el DICS no se está buscando poner a prueba la inteligencia de alguien. Este mecanismo no va a detectar las habilidades y los valores, tampoco considerará la madurez o experiencia de una persona. Pero, es muy útil y beneficioso cuando se está en el área de ventas. Como agentes de seguros estarás acostumbrado a entablar conversaciones con muchas personas, es allí cuando esta metodología puede hacer la diferencia. 

¿Cómo se aplica el DISC en las ventas?

Ahora que tenemos una visión más amplia sobre qué es el DISC, es momento de hablar sobre cómo este se puede aplicar en las ventas. Recordemos que el uso de la metodología tendrá como objetivo ayudarte a que identifiques mejor el perfil que tiene tu lead, de esta forma podrás saber cómo actuar cuando estés en contacto con él. Contar con la capacidad de identificación se va a traducir en éxito profesional, personal y hará posible que tus clientes tengan un grado mayor de satisfacción. 

Cuando se reconoce qué letra encaja con el perfil del lead, se logra una mejor relación. Además, tendrás mayor facilidad de explicarle cómo puedes ayudarlo con tus seguros, por lo que serás más asertivo en el momento de la venta. 

Otra característica que se debe conocer sobre el DISC es que nadie es 100% un perfil. Con esto nos referimos a que de acuerdo a situaciones específicas nos comportamos de formas distintas. Por ejemplo, es posible ser una persona con el perfil de influencia, pero cuando se hace una compra el lado que resalta es el del dominio. Entonces, se puede entender e identificar el perfil de la persona al momento de hacer una compra, en base a algunas pistas que esta dará. 

¿Cómo puedo identificar el DISC de cada persona para aplicarlo en ventas de seguros?

Ya que sabes qué es el DISC, cómo puede ser implementado en las ventas, podemos avanzar aplicando todo este conocimiento en las agencias de seguros. Tal vez resulte para ti identificar con qué tipo de leads te comunicas, pero en realidad esta tarea no es tan difícil. Recuerda las letras del DISC, estas presentan algunos aspectos que te ayudarán a reconocer con quién estás tratando y cómo puedes venderles tus servicios. 

Para que entiendas mejor y la identificación no sea complicada para ti, vamos a ir definiendo las características importantes que significa cada letra. Al aprender estos significados e identificarlos en una conversación con tu lead, hará que no tengas que consultar un material extra para concretar una venta. 

D: Dominio

La palabra que encaja más con este caso sería “resultado”. Son personas que van a contar con estas características: 

• Activas al lidiar con desafíos y problemas.

• Directas y objetivas, buscando agilizar las conversaciones.

• Quieren resultados a cualquier costo.

• Son rápidas en la ejecución de sus actividades

• Determinadas.

• Buscan libertad e independencia.

• Competitivas

• Se enfocan en conseguir soluciones fuera de lo común para lograr sus metas.

• Gesticula exageradamente al hablar, en especial usan su dedo para señalar algo.

• Dominante, exigente y enérgica. 

Cuando un agente de seguros se encuentra con este tipo de persona debe enfocarse en los resultados que su servicio o agencia de seguros le va a proporcionar, sin tener que entrar en tantos detalles. 

I: Influencia

En este caso la palabra que va a definir sería “personas”. Las características de este tipo son las siguientes: 

• Le interesa y gusta influenciar a otros por medio de actividades o conversaciones.

• Optimista y confiable

• Bueno para transmitir una información, excelentes oyentes.

• Desorganizados generalmente en sus tareas y documentos.

• Emocionales.

• Crean una red de contactos sólidos para lograr sus objetivos.

• Hablan usando muchos gestos en sus conversaciones, siempre siendo entusiastas y persuasivos. 

Los leads de este estilo son sociales y siempre desarrollan buenas relaciones. Esta es una de las letras que puedes como agente de seguros identificar. Para lograr tus ventas debes enfocarte en ese lado de personas y emociones, por lo que aprovecha su optimismo para darle una solución a sus problemas. 

S: Serenidad

La palabra que relaciona a este caso sería “seguridad”. Generalmente son personas con estas características: 

• Aprecian los ritmos constantes y le desagradan los cambios drásticos.

• Desisten con facilidad cuando un plan no funciona.

• Generalmente indeciso cuando se requiere una decisión.

• Leales y pacientes.

• Metódicos y previsibles.

• Hablan sin tanta gesticulación. 

Algo que ayuda mucho con este perfil es asociarlo a la imagen de un doctor, una persona que escucha mucho y puede transmitir confianza. Para poder tener éxito de venta con este lead puedes ayudarte probando que tu solución es segura y cuenta con resultados específicos, sin tener que hacer toda una reinvención de la rueda. 

C: Cumplimiento

Este último perfil se relaciona más a la palabra “procesos”. Los siguientes aspecto te ayudarán a identificarlo: 

• Le dan valor a las reglas, regulaciones y estructura.

• Cuando ya toman una decisión no son flexibles a nuevas ideas.

• No les convence tener como respuesta “yo creo”.

• Se estresan cuando las cosas no salen exactamente como quieren.

• Son persistentes en la realización de las tareas. 

• Organizadas, disciplinadas y dedicadas. 

• Hacen muchas preguntas.

• Su trabajo lo hacen de forma sistemática, lógica y analítica. 

Lo más recomendable al momento de vender un seguro a este tipo de lead es explicarle paso a paso de qué se trata tu servicio. Debes enfocarte en mostrar un proceso simple y claro, es bueno mencionar datos y números que respaldan la solución que ofreces. 

El DISC a primera vista puede parecer difícil, pero una vez que sabes qué es, de qué se trata y empiezas a aplicarlo, a fijarte en los detalles la identificación de tu lead es más sencilla. Sus beneficios de venta son increíbles, más si este es un punto débil en tu agencia de seguros. ¿Quieres aprender más para generar tus ventas soñadas? En Sentry realizaremos un webinar sobre este tema el 12 de mayo. Anótate ya en esta conversación virtual que te dará una visión nueva y efectiva de cómo hablar con tus potenciales clientes. Puedes registrarte haciendo clic en este enlace.